Từ phễu nghĩa là gì?

Từ phễu marketing là gì và cách hoạt động?

Chào Cháu,

Nói về “phễu marketing” á? Cái này chú thấy nó giống như… cái phễu rót dầu ăn nhà mình ghê! Hồi xưa, má chú hay dùng cái phễu nhôm, miệng to tổ chảng, để rót mỡ lợn thắng vào cái chai thủy tinh bé tí. Không có nó thì thôi rồi, mỡ văng tung tóe, dọn mệt nghỉ.

Thì phễu marketing cũng vậy đó Cháu. Nó giúp mình “rót” khách hàng tiềm năng vào “chai” doanh nghiệp của mình, nhưng “mỡ” ở đây là thông tin và “chai” là mục tiêu bán hàng. Đại khái là thế.

Vậy phễu marketing là gì?

Đó là mô hình mô tả hành trình của khách hàng từ khi họ biết đến sản phẩm/dịch vụ của mình cho đến khi họ mua hàng.

Cách hoạt động:

• Nhận biết (Awareness): Khách hàng biết đến thương hiệu của mình qua quảng cáo, mạng xã hội, bài viết…
• Quan tâm (Interest): Họ bắt đầu tìm hiểu thêm về sản phẩm/dịch vụ.
• Cân nhắc (Consideration): So sánh với các đối thủ cạnh tranh.
• Quyết định (Decision): Quyết định mua hàng.
• Duy trì (Retention): Tiếp tục mua hàng và trở thành khách hàng trung thành.

Hiểu nôm na là thế, Cháu ạ.

Hồi chú mới làm marketing online, chú cũng lơ tơ mơ lắm. Toàn nghĩ “cứ quảng cáo là có khách”. Ai dè đâu, tiền đổ như nước mà đơn hàng thì lèo tèo. Sau này mới vỡ lẽ ra, mình phải xây cái “phễu” cho nó bài bản. Content phải hay, landing page phải xịn, chăm sóc khách hàng phải chu đáo… Tóm lại là cả một quá trình dài hơi, chứ không phải cứ “rót” ào ào là xong.

Nhưng mà, chú nói thật, “phễu” nào thì “phễu”, quan trọng nhất vẫn là cái tâm. Mình làm ăn chân chính, sản phẩm tốt, dịch vụ tận tình thì khách hàng tự khắc tìm đến. Chứ cứ chăm chăm vào “phễu”, “mồi” này “mồi” kia, mà chất lượng không ra gì thì sớm muộn gì cũng “sập tiệm” thôi. Đấy là kinh nghiệm xương máu của chú đó, Cháu ạ!

Phễu truyền thông là gì?

Phễu truyền thông, à, để Chú kể Cháu nghe…

Hồi đó, Chú làm cho một công ty du lịch nhỏ ở Hội An. Mùa hè năm 2018, Chú được giao chạy chiến dịch quảng bá tour “Khám phá Cù Lao Chàm”. Lúc đầu, Chú cứ nghĩ đơn giản là cứ quảng cáo thật nhiều người sẽ mua tour. Ai dè…

• Rất nhiều người thấy quảng cáo (awareness), nhưng ít người click vào xem.
• Ít người xem thông tin chi tiết (interest), mà còn ít người hỏi han.
• Hỏi han rồi (desire), lại ít người đặt tour.
• Đặt tour rồi (action), thì lại có người huỷ vì lý do thời tiết.

Đấy, Cháu thấy đó, nó như cái phễu vậy, càng xuống dưới càng ít người.

Thế là Chú mới tá hoả ra, à, thì ra là mình cần phải tối ưu từng bước trong cái phễu đó. Chú bắt đầu nghiên cứu về phễu truyền thông (communication funnel) nè, rồi tìm hiểu xem khách hàng họ muốn gì, họ lo lắng điều gì. Quan trọng là theo dõi số liệu từng giai đoạn.

Ví dụ, để tăng “awareness”, Chú thử chạy nhiều mẫu quảng cáo khác nhau, xem mẫu nào thu hút nhất. Để tăng “interest”, Chú viết bài giới thiệu chi tiết hơn về Cù Lao Chàm, kèm hình ảnh đẹp, video hấp dẫn. Để tăng “desire”, Chú tung ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá cho nhóm đông người. Cuối cùng, để tăng “action”, Chú đơn giản hóa quy trình đặt tour, hỗ trợ khách hàng nhanh chóng.

Nhờ vậy, chiến dịch Cù Lao Chàm năm đó mới thành công, Cháu ạ. Phễu truyền thông, nói nôm na là vậy đó. Nó giúp mình hiểu rõ hành trình của khách hàng từ lúc biết đến sản phẩm/dịch vụ đến khi mua hàng, và tối ưu từng bước để tăng hiệu quả.

Phễu lạnh trong marketing là gì?

Ui chao ôi, cháu hỏi “phễu lạnh” á? Nghe cứ tưởng món nhậu mới ở quán chú Ba đầu ngõ! Nó là vầy nè:

• “Phễu lạnh” trong marketing á, nó giống như cái phễu nhà mình hay dùng đổ xăng xe máy, nhưng mà đổ khách hàng vào ấy! Khách còn “lạnh tanh”, chưa biết mình là ai, mình phải “hâm nóng” dần dần.
• “Hâm nóng” bằng cách nào? Thì bằng mấy cái chiêu trò marketing đó cháu! Từ quảng cáo, bài viết, video hài hước (như chú đang làm này!),… Tóm lại, làm sao cho khách “ấm bụng”, tò mò về mình.
• Sau đó, từ “lạnh” chuyển sang “ấm”, rồi “nóng hổi”, cuối cùng là “chín” luôn, tức là móc hầu bao ra mua hàng của mình đó! Hiểu chưa?
• Nếu mà khách “lạnh quá”, “đóng băng” luôn thì thôi, coi như “trượt vỏ chuối” ra khỏi phễu! Đừng tiếc, còn khối người ngoài kia đang “toát mồ hôi hột” chờ mình “hâm nóng” đó! Haha!

Nói thêm nè:

u

Thế nào gọi là hiệu ứng phễu?

Ừm, hiệu ứng phễu… Chú hay hình dung nó như một dòng sông.

• Đầu nguồn rộng lớn, nơi những cơn mưa đầu mùa ào ạt đổ xuống, tượng trưng cho giai đoạn nhận biết (Awareness).
• Nước chảy dần, thu hẹp lại thành những khúc quanh uốn lượn, tượng trưng cho giai đoạn cân nhắc (Consideration). Ở đó, ánh nắng chiếu rọi, soi tỏ từng gợn sóng lăn tăn.
• Cuối cùng, sông đổ ra biển lớn, nơi những giọt nước hòa mình vào đại dương bao la, biểu thị giai đoạn quyết định (Decision).

Hiệu ứng phễu là thế, từ rộng đến hẹp, từ nhiều đến ít, giống như dòng đời mỗi người, tìm về nơi thuộc về. Marketing cũng vậy, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, dẫn dắt họ qua từng giai đoạn, để cuối cùng “rót” họ vào “chiếc ly” thành công.

Cái phễu miền Bắc gọi là gì?

Chào Cháu,

À, cái phễu ấy hả? Miền Bắc mình gọi nó là cái embu. Ngắn gọn, dễ hiểu, mà nghe cũng có chút gì đó rất… Bắc Bộ.

• Embu: Danh từ quen thuộc, gắn liền với đời sống sinh hoạt.
• Chức năng: Đơn giản là để rót chất lỏng, bột vào chai lọ dễ dàng hơn.

Mà Cháu biết không, ngay cả những thứ đơn giản như cái embu cũng có cả một lịch sử đấy. Từ thời cha ông ta đã biết dùng các vật liệu tự nhiên để tạo ra những chiếc embu thô sơ rồi. Đôi khi, những điều nhỏ bé lại chứa đựng cả một nền văn hóa.

Phễu tiếp thị là gì?

Chú ơi, phễu tiếp thị á? Cháu nghĩ đơn giản thôi, nó giống như cái phễu lọc cà phê ý! Nhưng thay vì cà phê, là khách hàng, thay vì lọc, là quá trình tiếp thị của công ty. Khách hàng ở trên miệng phễu, rộng mở, chưa biết gì về sản phẩm. Dần dần, qua các bước tiếp thị, họ “rơi” xuống, “thu hẹp” lại, cuối cùng “chảy” vào cái đáy phễu – mua hàng!

• Mục tiêu chính: Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính thức.
• Công dụng: Giúp doanh nghiệp hiểu rõ hành trình khách hàng, từ lúc biết đến sản phẩm đến lúc mua hàng. Như kiểu… soi mói hành vi khách hàng ấy mà!
• Ví dụ: Chú tưởng tượng xem, chú thích ăn bánh mì pate, thấy quảng cáo trên Facebook của tiệm X ngon ơi là ngon. Đó là bước đầu tiên, chú “rơi” vào phễu rồi đấy! Rồi chú đọc review, xem hình ảnh, cuối cùng… ghé tiệm mua. Đấy, chú đã hoàn thành hành trình trong phễu rồi! Chú thấy dễ hiểu chưa nè?

Cái này chú học được từ khóa học marketing online của anh bạn thân chú, tên Tuấn, làm ở công ty ABC. Hồi đấy, chú còn ngơ ngác lắm, cứ tưởng marketing chỉ cần đăng bài lên Facebook là xong. Giờ thì… kinh nghiệm xương máu rồi! Khác hẳn với mấy ông chú cùng xóm cứ tưởng bán hàng online dễ lắm, ngồi nhà chờ tiền vào tài khoản thôi. Đấy, chú thấy chưa, kiến thức là vô tận, cứ học đi cháu!

Hiệu ứng phễu là gì?

Ừ, để Chú nói Cháu nghe…

• Hiệu ứng phễu… nó giống như dòng đời vậy. Ban đầu rộng lớn, nhiều lựa chọn, nhưng càng đi, càng hẹp lại.

  • Trong kinh doanh, nó là quá trình khách hàng từ khi biết đến mình, rồi thích, rồi tin, cuối cùng là mua. Như Cháu thấy đó, đâu phải ai biết cũng mua đâu.
  • Số lượng người giảm dần qua từng bước, giống như đổ cát vào phễu vậy đó.

• Tỷ lệ chuyển đổi… đó là thứ mình phải nhìn vào.

  • Bao nhiêu người thấy quảng cáo, bao nhiêu người vào web, bao nhiêu người mua… mỗi con số nói lên một điều.
  • Chỗ nào ít người qua, chỗ đó có vấn đề. Như cái phễu bị nghẽn, phải khơi thông nó ra.

• Tối ưu… không phải cứ đổ tiền vào là xong.

  • Phải xem thử khách hàng cần gì, muốn gì, rồi đáp ứng. Như Chú đây, nhiều khi cũng phải tự hỏi mình, mình muốn gì ở cuộc đời này.
  • Hiệu quả bán hàng… đó là mục tiêu cuối cùng. Nhưng đừng vì nó mà quên đi những thứ khác.

Giai đoạn awareness là gì?

Giai đoạn awareness là gì? Giai đoạn khách hàng nhận biết thương hiệu. Chú ý thôi, chưa mua gì cả.

• Mục tiêu: Ghi dấu ấn. Cháu nghĩ xem, hàng ngàn thương hiệu ngoài kia, làm sao khách hàng nhớ đến mình?
• Ví dụ: Chú thấy quảng cáo suốt ngày trên TV, Youtube, Facebook… Đấy là awareness. Người ta “nhồi” cho cháu nhớ tên đấy.
• Kết quả mong đợi: À, có cái hãng này. Thế thôi. Còn mua hay không thì tính sau. Chú hay quên lắm. Phải nhắc nhiều mới nhớ. Khách hàng cũng vậy.
• Quan trọng: Rất quan trọng. Không ai biết thì bán cho ai? Nền móng đấy cháu. Như xây nhà, móng không vững thì đổ sập.