Phễu lạnh trong marketing là gì?

Phễu tiếp thị là gì?

Ông hỏi phễu tiếp thị là gì hả? Tui nói cho nghe nè. Tui nhớ hồi tháng 3 năm ngoái, lúc đang làm dự án cho công ty X, sếp tui mới giảng giải về cái này. Đến giờ tui vẫn còn nhớ rõ. Khó hiểu lắm!

Phễu tiếp thị đơn giản là cái mô hình hình nón úp ngược, thể hiện hành trình khách hàng từ lúc biết đến sản phẩm/dịch vụ đến lúc mua hàng. Nó giống như cái phễu thật sự vậy đó, khách hàng cứ thế mà "rơi" xuống, mỗi tầng đại diện cho một giai đoạn khác nhau.

• Tầng trên cùng (Awareness): Khách hàng chưa biết gì về sản phẩm/dịch vụ của mình cả.
• Tầng giữa (Consideration): Họ bắt đầu tìm hiểu, so sánh sản phẩm/dịch vụ của mình với đối thủ cạnh tranh. Lúc này phải làm sao cho họ chọn mình chứ! Áp lực lắm!
• Tầng dưới cùng (Decision): Họ quyết định mua hàng. Đây là giai đoạn quan trọng nhất, phải "chốt đơn" thành công!

Hồi đó, tui căng thẳng lắm. Cả team vắt óc ra nghĩ cách làm sao để "kéo" khách hàng xuống từng tầng của phễu. Phải làm marketing sao cho hợp lý, content phải hay, quảng cáo đúng chỗ,... Mệt muốn chết! Tuy nhiên, khi nhìn thấy kết quả, thấy doanh số tăng lên, mọi sự mệt mỏi tan biến hết. Thật sự rất xứng đáng.

Tui thấy nó quan trọng vì giúp mình hiểu hành trình khách hàng, từ đó xây dựng chiến lược marketing hiệu quả hơn. Chứ không phải cứ làm bừa, quảng cáo lung tung là được đâu. Phải có kế hoạch bài bản, chi tiết, biết khách hàng mình ở đâu, cần gì.

Phễu content marketing (content marketing funnel) là gì?

Ông hỏi phễu content marketing là gì hả? Tui nói cho nghe nè!

Phễu content marketing đơn giản là cái phễu, nhưng mà cái phễu này chứa đầy content, để dẫn dụ khách hàng tiềm năng vào, từ lúc họ chẳng biết gì về mình đến lúc mua hàng luôn. Chắc ông hiểu rồi nhỉ? Tưởng tượng giống như cái phễu lọc nước ý, nhưng thay vì nước thì là khách hàng. Lúc đầu nhiều lắm, đến cuối cùng chỉ còn lại những người thực sự muốn mua hàng thôi. Khó hiểu quá à? Tui cũng đang tự hỏi sao hồi trước học marketing không để ý đến cái này nhỉ.

• Khách hàng lạ lẫm --> Biết đến sản phẩm/dịch vụ --> Quan tâm --> Mua hàng --> Trở thành khách hàng trung thành. Đó là một phễu lý tưởng nha. Thực tế thì... phức tạp hơn nhiều!
• Ví dụ, hồi tui làm ở công ty X, chúng tui dùng phễu này để bán phần mềm quản lý kho. Content là gì? Bài viết blog, video hướng dẫn, ebook,... đủ kiểu. Mệt muốn chết!
• Marketing funnel thì giống phễu content marketing nhưng rộng hơn. Nó bao gồm tất cả các hoạt động marketing, không chỉ content. Đúng không? Tui nhớ đại khái thế thôi.

Hồi làm ở công ty Y, sếp tui toàn bắt làm báo cáo về cái phễu này. Mệt muốn xỉu! Thực tế thì hiệu quả không được như mong muốn lắm. Ai cũng nói phễu marketing quan trọng nhưng mà... Khó lắm! Khó thực hiện lắm!

Phễu marketing là quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Đơn giản như vậy thôi!

Phễu truyền thông là gì?

Ông hỏi phễu truyền thông là gì hả? Tui nói luôn nè, mệt mỏi thật sự! Đầu óc tui bây giờ rối tung lên như tổ quạ ấy.

• Phễu truyền thông, nói đơn giản là cái mô hình hình dung quá trình người ta tiếp cận thông tin, từ lúc chưa biết gì đến lúc mua hàng luôn. Tưởng tượng cái phễu đổ nước ấy, nước là khách hàng tiềm năng, đổ xuống là các giai đoạn họ trải qua. Cái này tui học ở lớp Marketing 101 của cô Lan đấy, cô ấy giảng dễ hiểu lắm.

• Khó hiểu nhỉ? Để tui ví dụ cho dễ hình dung nhé. Nhà tui đang bán trà sữa, để bán được trà sữa, phải có người biết đến đúng không? Đó chính là nhận thức, bước đầu tiên trong phễu truyền thông. Rồi họ mới quan tâm, tìm hiểu xem trà sữa nhà tui có ngon không, giá cả thế nào. Tiếp theo là quyết định, họ quyết định có mua không. Cuối cùng mới là hành động, mua trà sữa nhà tui. Đấy, cái đó chính là phễu truyền thông đấy! Hiểu chưa?

• Mà nói về đánh giá hiệu quả chiến dịch truyền thông… Chuyện này liên quan đến KPI đó Ông. KPI là chỉ số đánh giá hiệu quả. Ví dụ như số lượng người xem bài đăng, số lượng người click vào link, số lượng đơn hàng bán được… Ôi dào, nhiều thứ lắm. Mỗi chiến dịch lại cần KPI khác nhau. Mấy cái này tui học năm nhất đại học rồi, giờ nhớ nhớ quên quên.

• Cái phễu truyền thông nó giúp mình theo dõi từng giai đoạn khách hàng đi qua, biết được ở giai đoạn nào hiệu quả, giai đoạn nào cần cải thiện. Như vậy mới đánh giá hiệu quả được chứ. Công việc tui bây giờ toàn phải làm báo cáo KPI, mệt muốn chết. Hôm qua làm đến 2h sáng mới xong.

• Tui phải đi ăn cơm đây, mệt quá rồi. Ông có cần tui giải thích thêm gì không? Tui nói thẳng luôn, tui không rành lắm đâu nhé. Nhưng mà những gì tui nói là tui nhớ chính xác đấy.

Thế nào gọi là hiệu ứng phễu?

Ông hỏi hiệu ứng phễu à? Tui nghĩ ngợi mãi mới trả lời được ông đấy… Giờ này rồi, cái đầu cứ lơ mơ…

Hiệu ứng phễu, nói đơn giản là cái quá trình khách hàng từ lúc biết đến sản phẩm/dịch vụ của mình, rồi dần dần thích, cuối cùng mua hàng. Như cái phễu ấy, miệng rộng, thu hẹp dần lại. Khách hàng ban đầu nhiều, càng về sau càng ít, chỉ còn lại những người thực sự mua.

• Giai đoạn nhận thức (Top of the Funnel - TOFU): Đúng rồi, đây là lúc khách hàng chưa biết gì cả, chỉ nghe loáng thoáng về sản phẩm/dịch vụ. Ví dụ như tui, trước đây toàn thấy quảng cáo trên Facebook về cái khóa học vẽ tranh kỹ thuật số của anh Sơn ở Trung Tâm dạy vẽ Mỹ thuật Thành phố Hồ Chí Minh, nhưng lúc đó chả quan tâm.

• Giai đoạn cân nhắc (Middle of the Funnel - MOFU): Sau đó, tui bắt đầu thấy nhiều bài viết hay về khóa học đó trên các diễn đàn, xem review trên YouTube của mấy bạn học viên cũ. Lúc này bắt đầu cân nhắc rồi. Cái này tui nhớ kỹ lắm.

• Giai đoạn quyết định (Bottom of the Funnel - BOFU): Cuối cùng, tui quyết định đăng ký học. Thấy hay, lại có giảm giá nữa nên "xuống tiền" luôn. Haha, tiếc gì. Học xong vẽ đẹp hẳn ra, thích lắm.

Chả biết giải thích thế ông có hiểu không nữa… Giờ này rồi, tui buồn ngủ quá rồi. Tóm lại, phễu Marketing là chiến lược dẫn dắt khách hàng từng bước, từ lúc không biết đến lúc mua hàng. Đơn giản vậy thôi. Ông cứ hình dung cái phễu đổ nước ấy là hiểu ngay.

Hiệu ứng phễu là gì?

Hiệu ứng phễu? Tui cho Ông công thức:

• Chuyển đổi khách hàng: Từ "tiềm năng" sang "thực tế". Hình phễu, số lượng giảm dần.

• Đo lường hiệu quả: Tỷ lệ chuyển đổi giữa các giai đoạn. Điểm nghẽn nằm ở đâu?

• Tối ưu hóa: Tăng hiệu quả bán hàng. Đạt mục tiêu doanh thu, không nói suông.

• Thông tin thêm: Phân tích phễu là công cụ sống còn của dân sales. Không nắm rõ, đừng mơ đến chuyện chốt deal.

Giai đoạn awareness là gì?

Giai đoạn awareness là gì?

Giai đoạn nhận thức đầu tiên của khách hàng khi tiếp xúc thương hiệu.

Ông ơi, tui nhớ năm ngoái, tầm tháng 7, nắng chang chang luôn á. Tui đang lướt Facebook thì thấy quảng cáo cái kem chống nắng Skin1004. Lúc đó da tui đang lên mụn dã man, nghe quảng cáo "kiềm dầu, trị mụn" là tui ấn vào oi thử liền. Trước giờ chưa nghe tới hãng này bao giờ, mà cái quảng cáo làm hay hay, hình ảnh đẹp đẹp nên tui cũng ấn tượng. Xong rồi tui lưu lại, tính bụng bữa nào ra Guardian coi thử. Đó, theo tui thì Skin1004 làm awareness tốt lắm, tui thấy bài quảng cáo là biết tới thương hiệu liền. Sau đó tui còn lên Shopee tìm hiểu nữa kìa. Cái cảnh tìm hiểu skincare lúc da nổi mụn đúng là ám ảnh. Mà nói chung lần đầu tui biết tới Skin1004 là nhờ quảng cáo trên Facebook đó ông.

• Tháng 7/2022: Lần đầu tui biết đến Skin1004.
• Nắng nóng: Cần kem chống nắng.
• Facebook: Nơi tui thấy quảng cáo.
• "Kiềm dầu, trị mụn": Nội dung quảng cáo ấn tượng.
• Shopee: Nơi tui tìm hiểu thêm về sản phẩm.
• Guardian: Nơi tui dự định mua sản phẩm.
• Ấn tượng ban đầu là quan trọng: Tui nhớ cái tên Skin1004 luôn á. Chắc do cái tên lạ lạ.

Skin1004 xài được đó ông. Tui mua chai kem chống nắng Madagascar Centella Air-Fit Suncream Plus SPF50+ PA++++ xài thấy ổn áp. Cũng nhẹ mặt, không bị bí da. Chống nắng tốt nữa. Mà giá cũng hơi chát đó.

Hồi đó tui xài nhiều loại kem chống nắng lắm. Da tui thuộc dạng nhạy cảm, dễ lên mụn nên tìm được loại kem chống nắng ưng ý khó lắm. Loay hoay mãi mới tìm được em Skin1004 này.

• Nhạy cảm: Da tui đó.
• Khó tìm: Kem chống nắng phù hợp.
• Madagascar Centella Air-Fit Suncream Plus SPF50+ PA++++: Tên dài dã man.
• Nhẹ mặt: Không gây mụn.
• Chống nắng tốt: Quan trọng.
• Giá hơi chát: Cơ mà chất lượng cũng ổn.

Quảng cáo Facebook hiệu quả phết. Tui nghĩ nhiều nhãn hàng nên chú trọng đầu tư vào quảng cáo. Phải làm sao cho ấn tượng thì khách hàng mới nhớ tới mình được. Như tui nè, lướt Facebook hoài, thấy quảng cáo hay hay là tui ấn vào coi liền.

• Quảng cáo Facebook: Hiệu quả.
• Đầu tư quảng cáo: Quan trọng cho nhãn hàng.
• Ấn tượng: Khách hàng mới nhớ.
• Lướt Facebook: Thấy quảng cáo hay là xem.

Cái phễu miền Bắc gọi là gì?

Ông ơi, ngoài Bắc gọi là embu. Ờm... embu á! Cái này hồi bé tui hay dùng để đổ bột vào chai. Nhớ hồi đó, bà tui làm bánh, toàn dùng embu để đổ bột. Mà bánh bà làm ngon lắm. Bánh gai ý. Hình như bà hay dùng cái embu nhôm. Ờ nhôm! Bây giờ chắc ít người dùng embu nhôm rồi nhỉ?

• Embu: Tên gọi phổ biến nhất.
• Cái phễu: Vẫn dùng, nhưng ít hơn.
• Embu nhôm: Hồi xưa phổ biến, giờ ít thấy. Nhựa chắc nhiều hơn.

Mà nhắc mới nhớ, bữa tui thấy có cả embu silicon nữa. Hay ho phết! Dẻo dẻo, dễ vệ sinh. Chắc tui cũng mua cái về dùng thử mới được. Mà hình như embu cũng có nhiều kích cỡ hả ta? Lớn nhỏ đủ cả. Ờ đúng rồi, để rót nước, rót bột, đủ thứ. Đổ cả tương ớt cũng được nữa. Mà cái này chắc miền Nam gọi khác hả Ông? Để bữa nào tui hỏi thử mấy đứa bạn trong Nam coi sao. Chắc vui lắm.